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   Tener una idea clara de lo que se necesita facilita la compra e incrementa el nivel de confianza y seguridad de la transacción. Seleccionar el proveedor ideal pudiera considerarse la tarea mas delicada y determinante para el éxito de la transacción. La mayoría de las veces es el paso mas estresante para muchos importadores sin experiencia.

Considero indispensable tener muy claro lo que se necesita adquirir antes de tratar de seleccionar el mejor proveedor.

   Preliminarmente hay dos opciones para seleccionar a un proveedor en una compra internacional. Un Comprador, Agente de Compras Internacionales o Importador Local con experiencia en importación con acceso al producto requerido o un Proveedor Especializado en el Producto Requerido y en el proceso de exportación en Los Estados Unidos.

• Comprador, Agente de Compras Internacionales o Importador Local. En la mayoría de los países existen empresas que se dedican a importar productos desde varios países, incluyendo los Estados Unidos. Usualmente estos Agentes de Compras son representantes o distribuidores de fábricas extranjeras de algunos productos. Esta pudiera ser la mejor opción para compradores sin experiencia en compras internacionales o con decepciones en compras anteriores que tendría mucha más confianza en negociar con alguien personalmente. Obviamente este beneficio tiene sus costos y riesgos. Estos Agentes de Compras pudieran ser los mismos Agentes de Importación o Aduanales de los cuales comentaré mas adelante. Nosotros tenemos asociación con varios Agentes de Compras, independientes y otros partes de nuestro equipo de ventas internacionales, en varios países que nos soportan en las ventas, soporte postventa y expansión de mercados. Nuestros Agentes son seleccionado muy estrictamente porque son la imagen de nuestras empresas en frente de nuestros clientes. Para nosotros no es tan importante vender solo un producto, pero mantener una reputación impecable que nos permita establecer relaciones de negocios duraderas.

• Proveedor Especializado en el Producto Requerido y en el Proceso de Exportación en Los Estados Unidos. Esta es la opción preferida por compradores internacionales o importadores que prefieren comprar directamente en los Estados Unidos sin intermediarios por múltiples razones. Los proveedores en los Estados Unidos están al inicio de la cadena de distribución de los productos que se originan allí. Eso reduce los costos, acceso a diversidad de productos, acceso a servicio técnico calificado y acceso a personal con conocimiento en muchos tipos de equipos y exportación a varios países. Sin embargo, tanta diversidad de opciones también tiene sus desventajas a la hora de seleccionar al proveedor ideal.

   ¿Como saber cuál proveedor escoger? Veamos las consideraciones más importantes y determinantes para hacer negocios con el proveedor ideal y tener éxitos en las transacciones de compra internacional o importación. Estas recomendaciones aplican tanto a un Agente de Compras Local o un Proveedor Especializado en los Estados Unidos.

• El Proveedor debe ser calificado para una relación de negocios de largo plazo. Un comprador internacional eventual siempre tendrá que estar buscando nuevos proveedores desconocidos cada vez que necesite realizar una nueva comprar arriesgándose en algún momento a entrar en una negociación con pérdidas significativas. Si es un usuario permanente de los equipos o maquinaria ofrecida, los vende o arrienda o alquila, lo mejor que establezca una cordial relación de largo plazo con su proveedor en los Estados Unidos que le ayude a mantener lo dotado de lo que necesite con confianza. Estos factores son determinantes para el crecimiento de la empresa.  

• El proveedor debe ofrecer completa asistencia o soporte de los productos que ofrece. Normalmente en la industria de los Equipos y Maquinaria para diferentes aplicaciones se requiere permanente mantenimiento. Inclusive los productos nuevos fallan y requieren reemplazo de algunas partes. Es un grave error comprarles a proveedores que no provean apoyo técnico, las partes y manuales de los equipos y maquinaria que ofrecen. A la hora de requerir alguna asistencia técnica, repuesto o manual de como operar, diagnosticar fallas, reparar o mantener el equipo adquirido se tendría que empezar a buscar a otro proveedor nuevamente que lo asista con este reto. Y en este caso la urgencia es mucho mayor porque su equipo o maquinaria esta parada sin producirle dinero o arriesgándose a ser penalizado por incumplir contratos. Esta urgencia, muchas veces desespero, hace que los compradores internacionales tengan que aceptar cualquier precio y condiciones ofrecidas por cualquier proveedor. Obviamente, el riesgo de ser estafado aumenta mucho mas también.

• Los Agentes de Compras Internacionales Locales o Importadores deben contar con el apoyo permanente de Proveedores Especializados en Los Estados Unidos. Los Agentes de Compras o Agentes Importadores Locales son generalmente especialistas en el proceso de importación a su país. Sin embargo, no siempre estos Agentes tienen conocimiento del producto que se les solicita importar. Por lo que tienden a caer en la misma trampa de empezar a buscar en el internet o las redes sociales lo que se les encarga. Agentes con experiencia y credibilidad tienen asociaciones con proveedores especializados en diversos productos en los Estados Unidos. Un importador frecuente de vehículos no necesariamente podrá determinar una buena compra de una retroexcavadora. Compradores normalmente asumen que los agentes de compras o inclusive agentes aduanales pueden conseguirles un buen precio por un buen equipo. Sin embargo, si el agente de compras no tiene asociación con un proveedor especializado terminara haciendo un mal negocio. Muchas veces nosotros recibimos múltiples solicitudes de un equipo o maquinaria en un lapso de una semana que evidentemente es para el mismo cliente final. Puede ser que el cliente final ha estado contactando a varios proveedores en el internet, incluyendo a compradores locales. Como nosotros somos mayoristas y vendemos a muchas empresas revendedoras mas pequeñas en los Estados Unidos y otros países, estos revendedores siempre nos contactan por el mismo equipo, maquina o parte que su cliente necesita. A veces nuestro cliente revendedor le vende a otro cliente revendedor y la cadena es mas larga hasta el cliente final. Al ver que realmente esta carencia de conocimiento en compras internacionales afecta negativamente la satisfacción del cliente final hemos establecido asociaciones con varios Centro de Servicios, Agentes de Compras y Agentes Aduanales para asistir satisfactoriamente a compradores internacionales, con o sin experiencia, en el proceso de adquisición de nuestros productos y servicios. De la misma forma mantenemos registros de Agentes de Compras y Agentes Aduanales que no han realizado una transacción satisfactoria, ya sea para nuestras empresas o para el cliente, de acuerdo con nuestras experiencias o recomendaciones de nuestras empresas asociadas.

• El Proveedor debe ser una empresa formalmente constituida, no una persona. Un proveedor sin una empresa formal y legalmente establecida carece de mucha transparencia para realizar transacciones comerciales, sobre todo a nivel internacional. Hoy en día se puede verificar la legalidad de las empresas visitando sitios de internet de las agencias gubernamentales locales en los Estados Unidos que procesan el registro de empresas. Con solo visitar la pagina de internet del proveedor no se puede determinar con certeza si es una empresa formal, a pesar de su sitio de internet revela que está en negocios. empresa en los Estados Unidos es a través de los Agentes Aduanales. Puede ser que un Agente Aduanal ya recibido carga de esta empresa o puede verificar el registro de impuestos de los Estados Unidos o registro de exportación de los Estados Unidos.

• Solo negocie con Proveedores usando comunicación formal y segura. Desafortunadamente ahora es una costumbre comunicarse por medio de las redes sociales para negocios. Los proveedores deben tener formalidad en sus comunicaciones, principalmente con sus clientes. La comunicación en las redes sociales no garantiza la privacidad y la legitimidad de la comunicación, aunque hay algunas excepciones. Un Proveedor formal con integridad debe comunicarse con correos electrónicos o emails y vía telefónica, al menos para contactos iniciales. Adicionalmente, el correo electrónico debe ser con dominio de la empresa. Por ejemplo, xxx@nombredelaempresa.com. Es muy común recibir correos electrónicos de Gmail, Yahoo, Hotmail, etc. De la misma forma muchos proveedores verifican los correos electrónicos de los clientes para determinar su seriedad o formalidad. La aplicación móvil mas común hasta ahora es Whatsapp. Nosotros usamos la aplicación móvil Signal para comunicación internacional segura y envío y recepción de fotos y diagramas de equipos y partes.

• Las referencias del Proveedor son la clave más importante. Muchas veces el comprador internacional puede pedir una referencia o recomendación a otro comprador conocido acerca de quién es su proveedor internacional y su experiencia. Sin embargo, muchos de nuestros clientes no has solicitado no compartir con nadie más que compras están realizando. La mayoría de nuestros clientes en varios países compiten entre ellos por lo que revelar que tipo de equipo están comprando es considerado una desventaja. Es una política estándar de nuestras empresas de no revelar ninguna información de las transacciones de clientes. A pesar de que esto nos limita la posibilidad de ofrecer libremente referencias de transacciones previas que nos ayudaría a proyectar más fácilmente nuestra integridad comercial. Los Agentes Aduanales con experiencia pueden verificar directamente en los Estados Unidos la reputación de un Proveedor Internacional. Otra buena referencia del Proveedor Internacional viene de las propias fábricas de los productos que este proveedor vende. Las fábricas de productos con excelente reputación solo hacen negocios con otras empresas de alto nivel de confiablidad.

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